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小二解密|如何通过直播获取最大流量及转化

    1688直播,自上线以来,虽然伴随着商家“不行我不会弄”、“不行我不上镜”、“不行我口才不好”等诸多疑虑,仍然有一部分“先行者”愿意踏出第一步,并从此不能自拔,而直播又给他们带来了哪些变化呢?

        从可量化的数据上来看,4A-5A本身店铺运营能力就很强的商家,一场2小时左右的直播带来的访客数可以占到全天店铺访客的50%左右,而3A及以下的访客占比则可以达到80%甚至90%以上,如下图

     下面来说一说,如何通过直播让自己的利益最大化,即如何争取更多上直播活动的机会,两个大原则:

原则一:熟读基础规则,不因为低级错误被退回直播活动申请

原则二:定期了解直播业务方向调整,调整自己的策略

详情解读:

原则一:熟读基础规则,不因为低级错误被退回直播活动申请

首先,目前直播活动申请是3天一次,也就是说,平均每月有10次可以进入直播频道展示的机会,但前提是不会因为一些低级错误而被退回直播活动的申请(除此之外,直播可以作为店铺运营工具随时随地开启),那么哪些是常见的低级错误?

常见错误一:标题不符合规范

解读:标题要求15个字以内,通顺平实,突出品类特色或面向人群,如:真皮女鞋工厂基地首秀(体现品类特色和直播主题),夏季新品女装,白领朋友圈晒单款推荐(体现品类和面向客户群体),谢绝不通顺、关键词堆砌、不能一眼识别直播内容或主题的标题,谢绝“秒杀、一分钱抢”等低价促销的字眼

常见错误二:封面图不符合规范

解读:封面图要求大小750*750,无文字logo等,拼接图、压缩变形图、人物大头像、侵犯名人肖像权、像素低图片糊、含有二维码、图片歪斜、上下或左右两边留白、主题不明确等等影响视觉效果和转化的封面图也可能导致审核不通过,另外封面图需要符合主题,如工厂直播,请使用工厂车间实景图等。

        常见错误三:违反直播基础条例

        解读:审核当场直播时会对上一次直播内容进行抽查,如发现之前直播超时(频道直播时长2小时左右)、直播内容不符合栏目定位(如主题是介绍工厂原材料基地,但实际直播内容是在室内吆喝卖货)、直播内容不符合电商主题(如纯闲聊、拖延时间、主播长时间沉默或不入镜等)、旷播(旷播不仅退回当场直播,且限权6个月)等情况,则退回本次直播申请。

原则二:定期了解直播业务方向调整,调整自己的策略

任何一个业务都不是做公益,都有自己业务的定位和目标,例如当业务目标是成交额时,交易做得大的商家一定会获得更多的资源倾斜,所以想要在某一个业务板块中争取到更多资源,就一定要了解这个业务在当前阶段的目标,当然,这个目标不会赤裸裸的告诉你,但是只要看好业务小二的指引和鼓励的方向就一定不会错,才能达到共赢。

1688直播的定位是“内容”,对内容的考核一定不外乎内容生成的数量、质量、以及内容覆盖的用户数,只是不同阶段,侧重点不同(所以,千万不要再拿自己的交易量去换直播的资源了……),再细分一下所谓的内容数量、内容质量、用户覆盖数分别用哪些指标数据来代表,做高这些数据,你就会从水面浮出,成为这个业务的KA(核心商家),而KA自然会拿到一些别人拿不到的资源。

下面是直播内容考核的细分指标

       而2018年,直播更侧重于通过私域直播的表现考核来分配公域流量,简单来说,就是在自己的粉丝运营的好,才会有更多机会获取新的潜客流量。

以上为如何获得更多直播流量,光有这一点还不足够,做B类电商,如果仅指望流量,靠天吃饭,会很快遇到天花板,直播如此,其他业务也是如此,也就是很多主播会面临的一个问题,为什么前面两场直播效果很好,但是却越做越不好,这就涉及到直播之后如何有效的客户管理。

文章的开头有讲到,直播是能够快速聚集人气的手段,2小时左右的直播带来的访客根据不同店铺等级可以占到店铺全天50-90%的访客占比,这么大的客流量如果不能做好前中后期的准备和维护工作,仅仅只是镜头开启-直播-结束完事,那么这将是一场性价比极低的直播,想要把一场2小时直播的价值最大化,势必要在各个阶段都做好万全的准备。

一、直播前

1.选品,即当场直播要展出的商品实物和对应的店铺商品链接,按照顺序提前准备好,并将商品链接添加加入收藏夹,便于快速找到并推送给观众,而不是现从上百的销售中的商品去翻,浪费时间,也有损观看体验,建议一场直播推荐不超过20款商品,做好搭配,有主有次的介绍;

  1. 准备直播脚本,每一场直播你都是导演、编剧兼演员,如何开场,镜头对准哪里,商品介绍环节哪些重点台词(话术和卖点)是必须讲到的,插入哪些产品试穿/试戴/试用/检测环节,如介绍工厂或原材料基地,哪些内容和板块能够为你的产品或品牌增值,如有其他专业人士穿插讲解,怎样互动,讲解哪些内容,什么时间发起互动或发放优惠等;
  2. 提前分享,每一场直播的前一天和直播前15分钟左右,尽可能的将直播通过二维码或者口令的方式分享到所有可能触达老买家的地方,为你的直播间积累第一批观众,这样做的好处是,提升本场直播在所有直播列表中的排名,且这批忠实的老客户会成为你品牌宣传或产品宣传的助攻,你自己说10遍自己的产品好,不如一个中立的第三方说一遍“我买过他家产品,质量很不错”的好;

二、直播中

  1. 开启直播,正式开启直播之前通过预览模式调整好主播与镜头的距离,灯光角度,检查直播镜头中的背景观看舒适度,然后点击“正式直播”,最好由助理点击开启;
  2. 完整的开场白,千万不要觉得自己直播几次就全世界都认识你了,完整的开场白是对新老客户的尊重,也给自己一个调整进入状态的时间,但是不要太过拖沓,如果是有经验的主播,可以给自己设计一套特别的说辞,每次直播都可以重复使用,增加记忆点;
  3. 正式直播,按照上面提前准备好的脚本开始你的表演吧;
  4. 互动,正式直播后会有大批量的观众涌入直播间,这时很考验主播的平衡能力和控场能力,既要按照脚本把自己准备的内容讲好,又要兼顾客户提问,照顾观众的感受,建议直播时配备两个助理,一个在镜头后负责推送商品,并回答主播没有兼顾到的问题,另一个在电脑端通过打字的方式作为补充回答,或重点信息的补充,如直播当天的优惠、互动内容等,另外最重要的,可以记录一些重点客户的ID,因为有一些客户通过他的提问内容,是完全可以判断出是一个潜在的大客户的,而这时候主播在镜头前因为问题滚动太快可能不能及时关注,就需要助理记录好,并在直播结束后重点跟进;(关于这一点,我们以后也会提供更有效的客户管理工具,敬请期待)

三、直播后

  1. 直播总结,提前准备的重点内容是否有讲到,流程是否顺畅,是否在哪个环节被观众牵着鼻子走,哪些内容会让观众反馈特别积极,侧重的问题在哪里,下次是否可以提前准备好或者放大描述?是否有长时间的冷场,是什么原因导致的,下次怎样避免?如果有观众对产品本身进行提问,是否对产品改进有帮助,等等;
  2. 直播数据总结,目前直播结束后在手机上或者通过直播中控台看到当场直播数据,包含观看量、收藏量、下单量、最高同时在线、观看时长等数据,后续我们将陆续为主播提供更多参考数据,如观看买家的等级、身份等数据;
  3. 客户维系,这里的客户维系指三部分
  4. 旺旺咨询回复,直播过程中势必有很多旺旺咨询还没来得及全部回复完毕,甚至直播结束后1-3天都有通过直播回放来咨询的买家,请及时回复;
  5. 下单未付款的催单,主动咨询未付款原因,解决买家疑虑;
  6. 还记得直播中建议电脑端的助理记录一些重要客户的ID吗?对于一些潜在大客户,请主动出击;

以上三部分买家,都是你潜在的客户,更是下一次直播要重点提前通知的对象,通过旺旺沟通对客户进行分层,按照客户的购买力、身份、响应力等进

,为后续有针对性的自主直播做准备,例如开发上线的新品试卖,就可以开设私密直播,仅对合作多年或有潜力的大客户进行直播介绍,哪怕这时候还商品还没来得及拍图做详情,都可以通过一个直播的方式让大客户尝鲜,很多行业,新和快才是利益来源的最大头,同时也显示出你对大客户的诚意,然后再慢慢投放线上市场供其他客户采买;另外还有一种或许不是你的潜力客户,可能只看不买但场场必到,这种在一般的公开直播就可以提前通知他们,去直播间做一条活跃气氛的鲶鱼也不错。

总结一下,以上就是在直播前-中-后需要做的准备工作,只有将通过直播来的观众留下来,并通过你的专业度、产品、公司实力、售后服务甚至主播的人格魅力一次次的加深买家对你的印象,最终转化成为一开播就定会来捧你场的“粉丝”,才是真正的赢家,而这需要:

  1. 好的产品(产品质量低下,引来越多的观众,只能带来越多的谩骂)
  2. 专业的讲解(让你的买家学会帮你更好的销售,要教会他所有关于产品的卖点、品牌故事、生产工艺、定价等等知识)
  3. 良好的观看体验(在意每一场直播、在意直播来的客户、在意他们观看直播的舒适度)
  4. 滚雪球一样的客户维系(每一场直播都能给自己积累一些忠诚的粉丝,再用这些粉丝的到场观看争取下一次上直播频道展示的机会)

    直播有其他业务不能比拟的天然的魅力,就是快速跟买家建立信任感,互动更真实高效,新的一年,希望大家都通过直播“红”起来!

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这家伙很懒,什么都没写!

—— sql

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